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Flamengo estuda ter marca própria de material, avalia compra de Andreas, e diz não ter plano B para o Maracanã


O clube planeja o futuro em várias frentes, inclusive virtuais, e adota cautela para não dar passos errados em meio a um audacioso

projeto de compra de clube no exterior, o Tondela, de Portugal

. Entre todos esses planos, o Maracanã é visto como fundamental para “ligar” as ações do clube, mas, no momento, dá prejuízo.

— Faz parte — disse Tostes, apontando que são necessárias pelo menos 25 mil pessoas para gerar um resultado operacional positivo em jogos no estádio.

Questionado se continuaria o modelo de co-gestão com o Fluminense, ou poderia haver até a inclusão do Vasco, que também já mostrou interesse em participar da licitação, ele explicou:

— Não sabemos ainda, mas a estratégia de ter o Maracanã para esse projeto de longo prazo do clube é essencial. Não estou dizendo ter sozinho. O Flamengo jogar no Maracanã e explorar o Maracanã como ativo é um projeto estratégico para os próximos 25 anos.

Com R$ 1 bilhão de faturamento bruto garantido em 2021, Tostes afirma que o clube tem “total” capacidade para comprar Andreas Pereira, emprestado pelo Manchester United com preço fixado em 20 milhões de euros (R$ 129 milhões na cotação atual), mas cabe ao futebol avaliar se vale “colocar todo o investimento dentro de uma cesta”.

— Aí o atleta machuca. Deixou de investir em outros cinco. Isso que o planejamento do futebol aponta. Então, não é uma questão de planejamento financeiro, é um planejamento muito maior feito pelo futebol, com o financeiro, com o presidente do clube.

Andreas Pereira foi emprestado pelo Manchester United com preço fixado em 20 milhões de euros — Foto: André Durão
1 de 5 Andreas Pereira foi emprestado pelo Manchester United com preço fixado em 20 milhões de euros — Foto: André Durão

Andreas Pereira foi emprestado pelo Manchester United com preço fixado em 20 milhões de euros — Foto: André Durão

Questionado sobre a possibilidade de renovação com a Adidas, Tostes diz que a empresa entende que quando assinou o contrato anterior o patamar do clube era outro. Ainda assim, revela que foi criado um grupo de estudos para avaliar outras possibilidades, como criação de marca própria e até um formato híbrido de contrato. Um dos fatores levados em conta é se o Flamengo pode abrir mão da receita garantida dos royalties que, segundo Tostes, é relevante para o orçamento.

— Esse contrato ainda não foi encerrado, está em negociação pelo marketing. Os números do Flamengo são muito grandes, eram números “X” há dez anos quando esse contrato foi assinado, e são números bem significativos agora. Existe um entendimento do que o Flamengo se tornou por parte da Adidas, então eu não daria esse contrato por encerrado. Sobre a questão de marca própria, tem um grupo de trabalho aqui dentro estudando exatamente isso, chegaram a algumas conclusões, mas não a uma decisão final em relação à marca própria. Se vai ser uma marca própria, se vai continuar com a Adidas, se será híbrido… A avaliação que estamos fazendo com relação a marca própria é essa, se o momento é esse e qual o melhor momento para o modelo do Flamengo. Não é um clube que vende 100 camisas, vende milhões.

O vice-presidente de finanças rubro-negro falou ainda sobre a FlaTV+, o futuro das transmissões de jogos do clube, a licitação do Maracanã, as iniciativas no mercado digital e os números apresentados na readequação do orçamento de 2021.

Rodrigo Tostes, vice de finanças do Flamengo — Foto: Ivan Raupp
2 de 5 Rodrigo Tostes, vice de finanças do Flamengo — Foto: Ivan Raupp

Rodrigo Tostes, vice de finanças do Flamengo — Foto: Ivan Raupp


Leia abaixo a entrevista de Rodrigo Tostes:


ge: O balancete do terceiro trimestre de 2021 mostrou resultados positivos em diversas áreas, mas em outras não foram. Por exemplo, o item de transferências de jogadores acabou ficando negativo. Gostaria que explicasse ao torcedor como isso acontece. O que entra nessa conta?

Rodrigo Tostes:

— Primeiro se faz o orçamento no ano anterior, então como qualquer companhia é uma previsão. O mercado muda, a situação muda, o desempenho dos atletas muda. Vender é sempre mais difícil do que comprar. Para comprar depende de você, para vender precisa de outra ponta. Então o Flamengo faz as projeções das suas receitas e trabalha para potencializar e cumprir. Mas muitas vezes chega no meio da jornada, e por isso precisa de acompanhamento, começa a ver que uma linha não vai conquistar, outra conquistou a mais.

— Vou te dar um exemplo: ficamos agora trabalhando muito integrados financeiro e marketing, uma parte desse resultado vem dessa dobradinha, o time entregou muito mais do que se esperava. Jurídico trabalhando muito pesado também para ajudar e acompanhar essa mudança de tecnologia, o entendimento de tudo. Mas ia dar o exemplo que a gente, nesse início do ano, uma das projeções na área de finanças e marketing, era captar recurso dessa lei de solidariedade, outros clubes fizeram essa operação de antecipação de token através do mecanismo de solidariedade, os 5%. A gente trabalhou por cinco meses, sol e noite, para o Flamengo tentar levantar junto com investidores esse mecanismo de solidariedade. Era uma aposta nossa. Começamos a ir para rodadas com investidores para checar o apetite do mercado, projeto todo pronto, e a gente decidiu para o processo porque vimos que não iria para frente. Achamos que não atingiria o que a gente acreditava que seria o valor efetivo. O que vocês estão vendo de resultado, para chegar nesse resultado foram tentadas 50 coisas. Dessas, dez deram certo.


E o que deu mais certo?


— Todas essas ações que estão sendo focadas em dados, crescimento do mercado online, moedas, todas as oportunidades desse seguimento, têm uma possibilidade muito grande de dar certo. O Fan Token, por exemplo, é um caso concreto de sucesso. A gente precisou entender, aprender, escolher onde a gente ia focar nosso tempo para dar esse resultado de um bilhão. O foco sem sombra de dúvida está nessa nova economia voltada para o esporte, que é o que estamos apostando e parte desse resultado vem dessas ações.


Esse mercado digital hoje já gera uma receita relevante para o Flamengo ou a expectativa é mais a médio prazo?


— A gente investiu nos últimos dois anos muito pesado no ponto de vista de mídias sociais, fortalecimento e engajamento, investiu muito pesado para ter um data-lake (espaço para armazenamento de dados) robusto do ponto de vista de qualidade da informação. Temos programa de sócio-torcedor, FlaTV+… São todos clientes de plataformas Flamengo. A gente está falando em torno de 40 milhões (de usuários). Múltiplo, com todos eles operando juntos. Estamos trabalhando cada vez mais para aumentar e para que fique cada vez mais claro e objetivo. Logicamente, dentro desses 40 milhões, tem muita informação cruzada. O mesmo cara que está no sócio-torcedor e está na FlaTV+, então assim o grande trabalho que temos para o ano que vem é cada vez mais melhorar o nível dessa informação desses dados. Aí o nosso potencial de conhecer o cliente, monetizar essa base, transformar essa base em um ativo… Mas isso vem de um processo muito pesado de evolução nos últimos três anos.

Flamengo esgotou em poucos minutos os seus Fan Tokens no lançamento — Foto: Divulgação
3 de 5 Flamengo esgotou em poucos minutos os seus Fan Tokens no lançamento — Foto: Divulgação

Flamengo esgotou em poucos minutos os seus Fan Tokens no lançamento — Foto: Divulgação


A estratégia da CBF, por exemplo, é diferente. Estão buscando uma gigante de tecnologia que opere isso, como Oracle, Google… Para o Flamengo é esse caminho também?


— Não. A gente tem conteúdo para monetizar de forma diferente. Quem precisa fazer isso em geral é quem não tem um conteúdo atrativo. Como funciona? Se você tem algo que as pessoas vão até você, não precisa de um Facebook, de um Google, de uma plataforma com um atrativo maior do que você. Então a gente compreende que o nosso conteúdo, se bem utilizado, trabalhado, eu preciso jogar as pessoas para a minha plataforma. O Flamengo quer ser a Disney. O Flamengo quer produzir o seu conteúdo e acessar direto o seu cliente. As plataformas são parceiras para chegarmos lá, mas o cliente tem de ser nosso. Hoje se você tem uma plataforma como Facebook ou Instagram, você tem lá o seu cliente, que é totalmente perfeito nesse primeiro momento, foi necessário para montar essa base, mas é um cliente que não é seu, é um cliente do Instagram.


Mas dentro dessa lógica, por que então o Flamengo decidiu operar o seus Fan Tokens com a Socios.com em vez de fazer uma operação própria?


— Porque eles têm muito mais penetração para venda. São processos diferentes. Um processo de formação de um banco de dados. Começa com você utilizando plataformas como Instagram, Google, para crescer a sua base, depois você começa com um processo de produzir o seu próprio conteúdo e trazer essa base para dentro dessa plataforma para depois trabalhar a sua base de dados. A gente está nesse momento. A FlaTV+ é conteúdo do Flamengo. São ativos e dados que estão dentro da base Flamengo, é um cliente direto nosso. Então cada vez mais vamos tentar trazer para as nossas plataformas esses clientes.


Em relação a transmissões, a ideia do Flamengo é passar a nem negociar mais direitos, ter a sua transmissão. É por aí?


— Se olhar lá na frente, o que queremos ter é essa opção. O que vai ditar isso é a negociação que se colocará na mesa, seja ela com alguma liga, ou para vender para A, B ou C dependendo do modelo. Mas ter a possibilidade de fazer isso dá um poder de negociação muito grande. Precisa ter isso. Hoje o que o Flamengo montou do ponto de vista de FlaTV nos últimos três anos foi isso. Possibilitar, e o Carioca foi um teste muito bem sucedido. Tivemos problemas nos primeiros jogos sim, mas todo mundo que tentar montar sua plataforma de streaming vai passar por esse problema, todo mundo já passou. Educar as pessoas que no streaming você tem de entrar antes, tem delay (atraso na imagem), às vezes a imagem dá uma congelada, não é ligar a televisão A, B ou C e vai aparecer lá. Tem um processo de educação que todos estão passando, então hoje o Flamengo pode vir a fazer isso no momento que tiver seus próprios direitos. E pode não só passar os jogos do Flamengo, mas outros jogos. Jogos de basquete, inclusive jogos de outras modalidades, outras categorias, por que não?

— A gente tem de ser um canal. O Flamengo quer ser um canal. Por que não ter outras pessoas que não são Flamengo consumindo nesse canal? Não vejo nenhum problema. O grande ponto é o seguinte: o Flamengo tem de ser uma plataforma para ele poder acessar o cliente que ele tem e os outros clientes. Eu não assisto jogo só do Flamengo no Campeonato Brasileiro, assisto de times que estão concorrendo com o Flamengo. Então por que não pensar mais adiante, querer assinar um outro clube para poder ter informação desse outro clube, não vejo nenhum problema. Esse é o conceito geral.

— Mas, voltando ao caso do data-lake, eu acredito que no longo prazo os clubes de futebol vão valer os dados que eles tiverem, e como trabalham e monetizam esses dados para o futuro. Isso que parceiros como Socios.com, Mercado Livre, BRB, querem as parcerias com o clube por esse ativo. Se olhar fora do futebol hoje, o que as grandes companhias estão atrás é de base. Querem base de clientes. Há determinados casos em que os negócios chegaram a um nível que virou rouba-monte, não tem mais para onde crescer, é o caso da telefonia por exemplo. Não dá para o cara ter cinco celulares, então as empresas de telefonia estão buscando parcerias para que outros serviços usem a base dela. Foi isso que a gente pensou com o BRB e isso que estamos pensando para outros negócios que virão pela frente.


A La Liga, por exemplo, fundou uma empresa de tecnologia que vende serviços a outros clientes…


— O grande ponto é o seguinte. Você tem de apresentar ao cliente um pacote de serviços, de associação, que não fique vinculado só por exemplo ao streaming. O streaming FlaTV+ é parte de um negócio com sócio-torcedor, cartão do banco, academia de ginástica, o cara assina um combo. Porque aí, o que se chama de “churn” (“churn rate”, em tradução livre do inglês, quer dizer taxa de rotatividade, um índice usado pelas empresas para medir a quantidade de clientes que deixaram determinada plataforma ou negócio). Esses são produtos que tem uma volatilidade grande de saída em função do que o time está entregando. Acompanha o resultado esportivo. Quando você começa a colocar vários produtos dentro dessa assinatura anual, você dilui o risco do cara sair.

— Vou te dar um exemplo: vou fazer um pacote de telefone celular do Flamengo que você vai receber mensagens de graça, vai acessar o site do ge, sei lá, e não vai ser contado da sua internet. E dou a mesma condição da Vivo, mas com um chip do Flamengo que leva um percentual, etc… Aí tenho a FlaTV+, tenho o sócio-torcedor, tenho a Universidade Flamengo, eu faço um pacote para o cara. Aí ele fala: “A FlaTV+ não me interessa mais, mas o meu celular? Ah deixa isso aí”. Claro que não estou falando isso da pessoa que precisa muito, mas da pessoa que pode pagar um pacote combo. Quando começa a colocar várias coisas dentro de um pacote, o cara não vai abrir mão por causa de uma coisa. É o conceito do concierge. É uma evolução do que estamos fazendo, isso são cinco anos na frente.


E quais são essas iniciativas que estão por vir que você já pode revelar?


— A gente está 100% aberto a olhar tudo que está dando certo e se associar dentro desse conceito inicial. A gente tem base. O Flamengo entende a força que ele tem, a base que ele tem, e o engajamento da torcida que ele tem. Com essa base, nada é impossível. A gente pode abrir uma universidade digital, com a marca Flamengo. É olhar para o lado e ver o que está dando certo pelo mundo. Ensino à distância está dando certo? Está dando certo. O Flamengo pode montar uma universidade em parceria com uma plataforma grande e carimbar os produtos com a marca Flamengo, a gente já tem iniciativas nesse caminho.


Dentro dessa questão de marcas próprias, o Flamengo está no fim do contrato com a Adidas, se encerra no próximo ano, e há clubes caminhando no sentido de fazer uma marca própria de material esportivo para lucrar mais com a venda de camisas. É o caminho do Flamengo?


— Esse contrato ainda não foi encerrado, está em negociação pelo marketing, os números do Flamengo são muito grandes, eram números “X” há 10 anos quando esse contrato foi assinado, e são números bem significativos agora. Então a gente entende é que existe um entendimento do que o Flamengo se tornou por parte da Adidas, então eu não daria esse contrato por encerrado. Sobre a questão de marca própria, mais uma vez: o Flamengo está aberto a estudar qualquer oportunidade, tem um grupo de trabalho aqui dentro estudando exatamente isso, algumas conclusões já foram tomadas, mas não uma decisão final em relação à marca própria. Se vai ser uma marca própria, se vai continuar com a Adidas, se será híbrido…

— A gente está sempre aberto a estudar todas as oportunidades e fazer o que é melhor para o clube, sem perder a oportunidade de fazer algo gigante na frente. Foi assim que a gente pensou o projeto do BRB, do token, fazendo coisas devagar, mas que podem ter um potencial muito grande lá na frente. A Adidas está dentro desse critério. A avaliação que estamos fazendo com relação a marca própria é essa, se o momento é esse e qual o melhor momento para o modelo do Flamengo. O Flamengo não é um clube que vende 100 camisas, vende milhões de camisas.

Clube avalia renovação de contrato com a Adidas — Foto: Alexandre Vidal / Flamengo
4 de 5 Clube avalia renovação de contrato com a Adidas — Foto: Alexandre Vidal / Flamengo

Clube avalia renovação de contrato com a Adidas — Foto: Alexandre Vidal / Flamengo


E vender milhões de camisas representa uma receita relevante, já que o clube recebe somente royalties?


— É relevante. O que a Adidas paga é relevante. Os royalties são relevantes. Então abrir mão disso e fazer uma operação própria pode ser muito bom, mas é o momento de abrir mão? Isso tudo está sendo pensado.


Falando um pouco de investimentos no time, o Gerson saiu por 25 milhões de euros. O Flamengo conseguiu o empréstimo de um substituto do Manchester United, o Andreas Pereira, que custa 20 milhões de euros, e a torcida já está querendo que compre. O Flamengo tem dinheiro para trazer um jogador de 20 milhões de euros? Já começou a ser feito algum planejamento?


— Não sei se o Flamengo vai comprar ou não vai, não está sendo nem discutido internamente ainda, tem um prazo enorme para a gente olhar isso. O que posso dizer é o seguinte: o Flamengo tem capacidade de comprar um atleta de 20 milhões de euros hoje? Total. Com toda certeza tem potencial para isso. O que não falta é gente querendo emprestar dinheiro para o Flamengo, pode gerar essa receita. Mas precisam ser pensados uma série de outros fatores, o que você vai ter de abrir mão para eventualmente poder fazer esse investimento. Agora, potencial de compra, a gente comprou o Pedro agora por 14 milhões de euros. O Flamengo tem condições de comprar outro atleta de 20 milhões de euros? Tem. Agora, o que tem de ser estudado é se isso faz sentido dentro dessa lógica que expliquei a você, essa espiral positiva de ter um time super vencedor e esse time continuar, criar receitas relacionadas, poder continuar fazendo investimentos, e não colocar todo o investimento dentro de uma cesta, por exemplo.

— O Flamengo tem condições de comprar um atleta de 30 milhões de euros? Tem condições. Mas aí o atleta machuca. Deixou de investir em outros cinco. Isso que o planejamento do futebol aponta. Então não é uma questão de planejamento financeiro, é um planejamento muito maior feito pelo futebol, com o financeiro, com o presidente do clube. Se pegar o investimento do Flamengo nos últimos anos em compra de atleta é muito maior do que 20 milhões de euros por ano. Então, tem condições de comprar. A questão é saber se faz sentido dentro dessa estratégia que foi montada.


Passando para o Maracanã, o Flamengo faz hoje uma co-gestão com o Fluminense, com prazo muito limitado, que não permite um planejamento a longo prazo. Com esse edital de licitação, o que muda em termos de gestão para o Flamengo? O que pode ser feito se o Flamengo vencer a licitação, qual o potencial?


— Acho que o Maracanã é absolutamente complementar e essencial a diversas questões que o Flamengo tem hoje do ponto de vista do sócio-torcedor. Construir estádio não passa pela nossa cabeça hoje, plano B para o Maracanã. Então o Flamengo vai entrar, o presidente está totalmente engajado a ter uma estratégia para gente vencer a licitação, com parceiros que talvez sejam necessários em função do edital.


Mas continua sendo com o Fluminense?


— Não sabemos ainda, mas a estratégia de ter o Maracanã para esse projeto de longo prazo do clube é essencial. Não estou dizendo ter sozinho. O Flamengo jogar no Maracanã e explorar o Maracanã como ativo é um projeto estratégico do Flamengo para os próximos 25 anos.

Tostes afirma que ter o Maracanã é estratégico para o Flamengo, que não tem plano B — Foto: Gilvan de Souza/Flamengo
5 de 5 Tostes afirma que ter o Maracanã é estratégico para o Flamengo, que não tem plano B — Foto: Gilvan de Souza/Flamengo

Tostes afirma que ter o Maracanã é estratégico para o Flamengo, que não tem plano B — Foto: Gilvan de Souza/Flamengo


Já foram procurados pelo Fluminense, ou pelo Vasco, que também já mostrou interesse na licitação


— A gente conversa com todo mundo. Há muito tempo essas conversas acontecem. Nada do ponto de vista de propostas, isso está sendo tocado pelo presidente. Mas falamos com todo mundo sobre vários assuntos e o Maracanã é do interesse de todo mundo. Mas, para o Flamengo, em todas essas estratégias de monetizar, de data-lake, o Maracanã é um grande ativo para compor tudo isso. Talvez seja o maior potencial de unir todas as estratégias. Se for pensar em um banco que o Flamengo agora é sócio, na questão de dados, do sócio-torcedor, o que se pode fazer com esse ativo do Maracanã é infinito. E acho um absurdo a gente continuar trabalhando com essas janelas pequenas que estamos trabalhando porque você não consegue fazer os investimentos em estrutura.

— O Maracanã precisa um tour decente. Chega naquele tour do Maracanã dá vontade de se matar de tristeza. Por que o Maracanã não está aberto 24 horas por dia? Por que não tem uma área de convivência? Isso tudo pode ser explorado, inclusive devolvido para a comunidade do entorno, as pessoas poderem se beneficiar daquele entorno. Você vai nos maiores estádios do mundo, é museu, é restaurante… A gente fala do turismo no Rio de Janeiro, mas assim, falta coisa. Faltam pontos. Quem vem de fora quer conhecer o Maracanã. A pessoa que quer fazer o tour não tem uma porta para entrar, tem de ir por um outro portão. Não tem uma entrada específica para isso. Não tem um bem-vindo. Então você vê como é mal explorado o potencial disso.


A receitas por motivos óbvios não atingiram o esperado na bilheteria, o Flamengo previu retorno de público para abril, e teve de ajustar. Em um estádio como o Maracanã, a operação com um público muito pequeno não se paga. Hoje, qual é a ocupação para conseguir pagar a operação e como o clube está lidando com esse retorno gradativo?


— É prejuízo, mas faz parte desse momento que estamos vivendo. Permitir as pessoas voltarem aos estádios de forma gradual, devagar, existe um nível de insegurança de parte da população. Precisa voltar o costume de frequentar o Maracanã. Esse prejuízo faz parte. Não existe clube de futebol no mundo que foi montado para se expor sem torcida. Seja oito mil, seis mil, não interessa, tem de fazer, independente do prejuízo. A gente não defendeu a volta aos estádios pensando que precisamos dessa receita, nunca foi isso, faz parte do espetáculo. Esse é o primeiro ponto.

— O Maracanã, para dar lucro, depende muito da operação que você coloca no estádio, ainda mais agora com a quantidade de limitações. Mas o número que temos aqui é que é muito difícil fazer um resultado positivo no Maracanã com menos de 25 mil pessoas. Dá para fazer? Dá, mas tem de colocar uma operação muito enxuta, que começa a correr algum tipo de risco de entrega de serviço, qualidade de serviço. É a quantidade mínima para com segurança ter bom resultado.

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